Plataformas B2B estão percebendo que terceirizar pagamentos para adquirentes parceiros significa ceder receita gerada pelos próprios clientes. A pergunta central é simples: se o cliente já está na sua plataforma, por que a receita dos pagamentos fica com outra empresa? Essa questão vem ganhando força no mercado e mudando a forma como as empresas de tecnologia enxergam seus próprios modelos de negócio.
O cenário atual ainda é preocupante. 80% das plataformas SaaS latino-americanas ainda não aceitam pagamentos de forma integrada. Das que aceitam, poucas fazem isso de verdade, ou seja, mantendo o cliente dentro da própria experiência, sem redirecionamentos, sem fricção e sem entregar a receita para um terceiro. Na prática, o que acontece é que o adquirente parceiro cobra a tarifa cheia do cliente, oferece pouco suporte e exige que ele se esforce para obter as credenciais necessárias para integrar de volta à plataforma original. A plataforma não entregou uma solução completa. Entregou as peças e deixou o cliente montar sozinho.
Os números mostram o tamanho da oportunidade que está sendo desperdiçada. Plataformas que integram serviços financeiros chegam a multiplicar entre 2x e 5x a receita por cliente, com retenção 2,5x maior. Não se trata de uma tendência marginal. Casos como Shopify e Toast, empresas listadas nos Estados Unidos, já têm a maior parte da sua receita vindo de serviços financeiros, não do SaaS em si. O produto que as tornou conhecidas deixou de ser a principal fonte de receita. Os pagamentos assumiram esse papel.
No Brasil, o movimento também já tem casos concretos e expressivos. A Totvs, maior player de software corporativo do hemisfério sul, fechou 2025 com R$ 13,2 bilhões originados em crédito através da sua vertical financeira, a Techfin, joint venture com o Itaú. O CEO da Totvs descreveu o mercado endereçável de serviços financeiros para pequenas e médias empresas como 30 vezes maior do que o de software de gestão, que é em tese o negócio principal da companhia. Se o maior player de software corporativo do país está construindo uma vertical financeira potencialmente maior que o próprio core, vale repensar o argumento de que pagamentos não é o negócio principal.
A lógica é clara e direta: quem controla o pagamento controla a experiência. E quem controla a experiência, retém o cliente. Empresas que ainda enxergam pagamentos como um detalhe operacional estão, na prática, financiando o crescimento de outra empresa em cima da sua própria base de clientes.